Prova Social como Forte Elemento de Persuasao

Prova Social: O mais forte elemento de persuasão citado por Robert Cialdini

Para quem não conhece o Robert Cialdini é a maior autoridade mundial em persuasão e influência, autor de diversos livros na área e consultor de marketing para as maiores empresas do mundo.

Falo mais sobre ele nos post os 6 Elementos para Tornar um Site Persuasivo.

Cialdini cita a prova social entre os 6 princípios da influência:

“Pessoas estão mais dispostas a dar um passo recomendado se virem evidências de que outras pessoas, especialmente pessoas parecidas com elas, estão pegando, comprando ou usando aquilo. Fabricantes usam esse princípio afirmando que seus produtos são os que mais crescem ou mais vendem no mercado. Cialdini descobriu que a estratégia da concordância crescente provando que há evidências de que muitos outros já concordaram com aquilo foi o mais utilizado dos seis princípios que ele encontrou.
Algumas pessoas precisam se sentir parte da “massa” usando ou fazendo o que os outros estão usando e fazendo.”

O Wikipedia define a Prova Social como:

… Um fenômeno psicológico em que as pessoas assumem as ações dos outros, na tentativa de refletir o comportamento correto para uma determinada situação. Este efeito é importante em situações sociais ambíguas, onde as pessoas não são capazes de determinar o modo apropriado de comportamento, e é impulsionado pela suposição de que as pessoas ao redor possuem mais conhecimento sobre a situação”.

Cavett Robert, consultor de vendas e motivação disse que:
“Como 95% das pessoas são imitadoras, e apenas 5% são iniciadoras, elas são convencidas mais pelas ações dos outros do que por qualquer prova que possamos oferecer”

Prova Social facilita a tomada de decisões

Mas por que precisamos de ajuda para decidir como agir?
Certamente somos capazes de fazer as nossas próprias decisões independentes das opiniões ou ações dos outros? Provavelmente somos capazes, mas isto é muitas vezes difícil e pode exigir quer uma grande quantidade de tempo, ou um elevado grau de esforço mental, ambos os quais são comumente escassos!
Observar o comportamento das pessoas ao nosso redor fornece um conveniente atalho mental que simplifica o processo de decisão para nós. ”Nós determinamos o que é correto, o que as outras pessoas acham que é correto” (Lun et al, 2007).
Talvez a experiência mais notável foi o experimento de 1969 realizado em Nova York por Milgram, Bickman & Berkowitz.
Esses pesquisadores mostraram que um grupo de quatro ou mais pessoas em pé na calçada olhando para o céu fará com que 80% dos transeuntes para realizar a mesma ação.

Gostamos de cometer menos erros

Nosso objetivo quando se esforçando para fazer “a decisão certa” é, na verdade, para evitar cometer um erro.
Ao conhecer a opinião de outros consumidores de que uma compra em determinada marca ou de determinado produto ou serviço foi uma experiencia positiva nos tranquilizamos da decisão dando como certa a opção a ser tomada.
Contamos assim com a prova social como sendo uma resposta automática do nosso cérebro para nos ajudar a cometer menos erros.

Um dos grandes nomes do Marketing Digital no Brasil, o Érico Rocha um postou este excelente exemplo de Prova Social no seu canal do Youtube:

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3 fatores são determinantes para a influência da prova social sobre nós: escala, semelhança e ambiguidade

O grau em que somos influenciados por prova social é afetado por três coisas:

1. O número de pessoas que executam o comportamento (escala).
2. Como semelhante percebemos essas pessoas para ser nós mesmos (similaridade).
3. O nível de experiência ou dificuldade apresentada pela decisão ou ambiente (ambigüidade)

Qual a melhor maneira de usar a prova social em seu site

A melhor maneira de usar a prova social para aumentar as conversões é a primeira a identificar aonde os usuários são mais engajados e propensos a ser suscetíveis a este tipo de influência.

Analise no caminho de compra por etapas. Em que ponto está a tomada de decisão?
Esta é provavelmente a fase durante a qual será mais bem sucedida a implementação da prova social. No momento das escolhas de produtos com características ou vantagens fortalecem a tomada de decisão do cliente.

Segundo o meu estimado professor e mentor Conrado Adolho que utiliza com bastante sucesso a Prova Social:
“O argumento de “prova social” também pode ser utilizado fora do site quando, por exemplo, várias pessoas em redes sociais, fóruns e blogs falam bem de sua marca. Quanto mais gente falando sobre ela, melhor.”

Todos nós somos suscetíveis a prova social como um mecanismo de persuasão.

Comece a usar a prova social para aumentar a sua taxa de conversão do site. Identifique os ponto em seu funil de conversão aonde as tomadas de decisão permitem um maior grau de incerteza.
“Nós humanos estamos automaticamente procurando pistas de como agir ao observar como os outros estão agindo…”

Espero que tenham gostado!
Utilizem bem a Prova Social em seus negócios e por favor, deixem seus comentários e resultados!

Sugiro dar uma conferida no conteúdo sobre Prova Social que o Conrado Adolpho e o Érico Rocha postaram em seus blogs:

Como utilizar os elementos de persuasão de Prova social e Autoridade << Conrado Adolpho

Prova Social (Posiconamento Parte 2/4) << Érico Rocha

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[avatar user=”FlavioSabugo” size=”thumbnail” align=”left”]Flavio Sabugo é Executive Coaching, Palestrante e Consultor de Marketing. A 15 anos se destaca na área comercial em empresas nacionais e multinacionais. Possui graduação em Marketing, o que lhe credencia de maneira competitiva no mercado por possuir uma vistão sistêmica de 2 áreas essenciais das empresas na atualidade. Marketing e Vendas.

Apaixonado por tecnologia se especializou no mercado digital para desenvolvimento de estratégias em empresas que pretendem potencializar seus resultados através da internet.